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买方会让我们当场傻眼的事情,其实是掌控了八种力量,现在我们就来说明一下,这八种力量究竟是怎么样的:
1、正当性威力。
这个包括头衔以及文件上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如,知道自己面对的是一个国王,就会觉得谈判会比较困难,而与一般人谈判就会比较容易。所以我们要把自己最大的头衔通过暗示和明说,让对方受到这种影响。
同时,我们也不要因为看到对方的头衔很大就害怕,有时候根本没有什么太大的作用。
2、奖赏的威力。
“销售员”需要很会介绍物品的好处,功能,以及给对方带去的利益。不断地告知对方,当他拥有这些物品的时候,得到些什么。让对方感觉到,和我们做买卖真的是太荣幸了。
这里可以用一个光明与黑暗的重复法则:光明、和我合作,对方会有什么好处。黑暗、没有和我合作,对方会有什么坏处,不断重复。
3、惩罚的威力
同样的道理,我一般会说:曾经我有一个顾客,做了这样的决定,结果有多么多么惨。我们不仅要告诉对方合作能给他的好处,更要告诉对方如果不合作有什么坏处。
想出三个和自己做生意的好处,想出为什么不能和竞争对手做生意的三个坏处。
4、坚持原则的力量
我们要表现出我们是从一而终的,不会去做某些不能做的事情。很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响,人们渴望被信念坚定的人领导,我们要表现出坚定信念的立场和原则。
当我们表述这样的观点:我们的法器几十年下来都是这样的价格。因为我们的品质,信誉,服务都是不能打折的,所以今天也不会因为你而出现这样的状况,所以真的没有办法再降了。
只要不违反客户的利益。客户会喜欢的。
当我们遇到这样信念的人时,我们应该这样做:1,收集足够多的咨询,能够充分推翻他的观点。2,说服他开始改变。
5、领导的力量
遇见有领导魅力的买方,让对方喜欢上我们。我们就有了这样的成交机会。很多“销售员”会先和买方成为朋友然后再谈判,这样会提升被买方接受的可能,但是这个左右不了谈判的走向,如果我们依然不能提供很多的优惠条件,没有让对方有赢的感觉。买方会觉得我们在利用他。
6、专家的威力
让别人相信你是对的,正确的。在任何一个时代,领域中的专家都有这种力量。
7、情景的威力
城门的安检就是最好的例子,在我们通过安检的时候,他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳,只能照做。当然,我们最好的做法就是优雅地退出,而不是暴力破城。所以。在谈判中,创造这样的情景也是非常重要。
8、咨询的威力
当我们有不知道的那一面,我们就真的会害怕。
相反的。让对方感觉到我们有咨询(信息),但是我们却不告知,就能产生力量。例如,当我们在谈判,突然我方人叫我出去和我说几句,然后再回来。对方就会非常好奇我们之间沟通的内容,如果不能知晓。他就会觉得痛苦并且紧张。
注意点:
如果拥有了坚持原则,领导和专家这三个威力。就非常有说服力了。这些威力未必是一个人都能具备的,可以通过一个团队,或者一个流程来具备。这八种力量只是我们所表现出来的一种态度,未必我们谈判结果就是如此。以上威力都是主观的,并不一定真的存在,但是却非常有效。
而我们一直在说谈判,那谈判的人格类型又是什么呢?大致可以分为下面四种类型:
逻辑型,需要数据,需要证据,这类人最难做决定。
务实型,注意时间短,变化快,关注精华,所花费的时间必须有效用。
和蔼可亲型,做决定速度缓慢,不喜欢高调。
外向型,很喜欢关心其他人,不喜欢取消,快速做决定。
谈判风格也可以分为四种类型:
战士型,就是要赢,我就是要战胜别人,我要得到我要的一切。弱点:会针对一个议题然后黏在上面,他们的结果就是要对方输。
童军型,过度兴奋而忽略某些议题,不敢相信为什么,很多人不热衷这些他们会觉得很奇怪。
亲善型,重点是大家都要开心。
按部就班型,公平对待每一个人。
知道了双方的人格类型和谈判风格,我们就能更好的掌握谈判方向和结果,优秀谈判... -->>
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