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如果对方请求帮助,我们无条件接受,他们就会变得索求无度,如果对方是坏人,我们将会被他牵着鼻子走,直到流血身亡。但我们现在使用这个方法,就避免了很多麻烦。
我们妖月这二三十年来,虽然犯下错误不少,但我们帮过的人也是数以万计,我们现在回想看,一味的同情,情况是不是演变的更糟?如果当初我们不拿大神法出来,会有人响应我们的号召攻击黑暗教廷和光明教廷吗?肯定不会!即便有人非常善良,但那都是极少极少之人。
贪婪是我们的天性,这不是谁的错,而是我们自身的错,就如一个小故事一样,在地球的某个居住区,一个小伙子每天早晨都是起的非常早,他热情善良,常常会帮这个老奶奶,或者那个大妈买个早餐。起初,很多人都会这个热心的少年感激不尽。
随着时间的推移,越来越多的人为了图方便,都不会下楼买早餐,而是让这个好心少年带一份,而问题也从此诞生,有的人会抱怨,这豆浆都凉了,这包子怎么买成豆沙馅了,我要的是鲜肉,怎么是抄手啊,我要的是牛肉面……等等。
演变到最后,人们对这个好心少年已经从一开始的感激转变成怨恨和咒骂,这和当事者的素质有一定的关系,但最重要的是这个热心少年自身问题,他在做好事之时,忘记了应该马上要求回报。若是在帮助的同时不要求回报,这是个错误。
交换条件。这是谈判之中很重要的一个技巧,也是为人处世的一个良策。
但是,我们明白这点之后,在别人寻求我们的帮助时,我们也要避免受到【诱】惑。不要利用这个情势对待他们,从而趁机获取我们想要得到的某种东西,而是要非常温和的提出一个简单要求就行。哪怕他回答我没有什么回报,或者是以后我会帮你,这都没关系,我们并不是真的要求他们给我们什么实质性的回报。只是为了避免滋长他内心的邪恶。
如果我们说:“嘿,帮你可以啊,但你必须这样,那样。”这样我们就会变得过于锐利,单从谈判层面讲。下面就无法继续。从道德方面讲,我们就是强盗!
好了,我们来讲讲【蚕食】吧,它不仅可以让我们更容易打好与谈判对手的关系,更是能让对手接受一开始决不接受的东西,这两个字眼在我以前生活的国家某个时期内,它是最好的解释,一个国家吞噬其它六个。从而完成了统一。
为什么它这么有效呢?我们可以从孩子身上学到,小孩是天生的谈判高手,他们能够很容易的通过谈判来获得他们所想要的东西。这一切又是因为什么。这是因为我们的心智总是会加强刚刚做的决定,如果我们赌博,就会受到这种影响。
这里有着一个非常著名的实验,那就是买彩票,一种名叫乐透的彩票,通过摇号可以获得五十亿元。但是,这位实验者通过协商。以彩票面值的一百倍购买,结果却是没有一人愿意出售。因为这时候他们在幻想自己中那个大奖,这就是心智总是会加强刚刚做的决定的有力佐证。
所以,要做优势谈判者就必须熟练运用这个技能,我们假设谈判过程就像是推雪球上山一样,只要超过顶峰再推向另一面的时候,那就是易如反掌,因为心智总是会加强之前所做的决定。
不少销售行业从业人员都经过这样的培训,那就是问一些买方肯定回到的问题,比如您今天开车来的吗?您今天是来看房的吗?这等看似废话的问题,因为这里面就包含的这个销售技巧。
但这只是好的销售人员的做法,不仅是他,他的同事们,竞争对手也是,就连来应聘的都是这种做法,因为人们总是在初次会非常努力,但是超级销售员就不同,他们总是会尝试第二次,从来不会被困难击倒,不放弃任何一个成交机会。
比如这个例子,经过几个小时斡旋,我终于说服客户买下了一个套四,在签合同之时,我会笑着提到之前双方没有谈拢的问题:“先生,等等,我觉得我们是不是再看看那个最好的户型?一般人我不会给他推荐这个,我是真的觉得它非常适合您,而且这个月只需要多付一千元而已。”为什么要这么做?因为通过交谈,我知道他有这个财力,而且现在假设的我是超级销售员。
大部分顾客会说:“好吧!既然你这么看重,那我们就这么决定吧!”
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