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在我们那里,谈判最能发挥其作用的领域是成交顶尖人才、成交大客户、与人合作。∮,.要想获得自己想要的,就必须养成一个习惯,不管是名师还是暗示,都要将自己看成是一名谈判者。
其实,之前我们也说过,这位大师的观点也是一样的,谈判无所不在。每个人每天都在谈判,谈判不是重大事件才会采取的方式,它穿插于各种各样的事件中,任何情况下都有谈判的存在。
当我们认为是一个谈判者的时候,我们就能获得认同的力量,还有潜意识的作用,潜意识我们现在先不说,先让我们的谈判技能增加再说吧。
利益,这是所有人都渴望得到的东西,在谈判之中,这是双方都要争取的,争取利益有三种方法,第一种是增加占有率,不管是卖什么,更多的买方就能换取更大的利润,这是对外。第二种方法就是对内,他们可以通过节约资源来增加效益。而第三种办法就是谈判,谈判最为轻松,它可以将别人的利益拽到自己的口袋里。
谈判无非就是输赢模式和双赢模式,对于双赢模式,这位大师有不同看法,我们来看这个例子,假设我和萨布都需要魔狼,而魔狼只有一条,于是我们两个就开始谈啊谈啊,为了双赢,我们一个人切,一个人挑,直到后来我们在谈论为什么需要魔狼时才发现,我要的是狼肉来煮面吃,而萨布则是需要狼肉皮来缝制霸气的衣物。
这位大师认为双赢并不存在与现实之中。因为一方要的是最低价,一方要的是最高价。所谓的双赢就是我让你觉得赢了,其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同。具体有哪点不同呢,我们来听听看吧。
假设芭芭拉是我和罗本的商业客户,我和罗本以同样的条件与她达成了交易,但是我会让她觉得是她输了,而按照这位大师所说的策略来做的罗本,他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动,而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。
现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。
谈判的效果取决于夸大的要求,为何要提出更多?我们仔细的想一想就能想到好几个理由,首先是可以确定谈判空间。我们对对方越不了解,越要开价高,越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大,因为一会儿的谈判只能下,不能上,同时,这样做可以表示出很好的谈判意愿。
还有一个就是自我预设错误,假如我的买方他能付出更高的筹码呢?当然了,在这么做的时候一定要注意良好的态度。如果一开始就表现出傲娇的态度来,很可能对方就觉得没有谈判的必要,还没开始就已经结束了。
如果对方觉得这个条件太过荒诞,我们可以这样微笑着说:“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度,一级幻兽卡的稀缺,我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”
这时。对方会想:“天啊,太贵了吧!不过。三百和八百迷宫币的弹性很大啊,我先和他耗耗看。”
很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁。所以,他们会低估自己。
而开高的理由还有这个:这对于乐观的人来讲,这是常识,就如上边的那个例子一样,万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢?谁知道我没有这样好运,土豪那么多,说不定他就答应了!
下一个开高的理由就是提升我们自身的价值,一件东西的好坏往往有一个很重要的指标,那就是价格,很多人都有这种常识,越贵的越好,越便宜的就越是烂货。
对我们来说最为重要的一点,那就是避免了意气用事造成的僵局,就如当初对持四大帝国一样,我们妖月的条件是什么?杀!只要是四大帝国修炼者,统统给我杀!
换句话说,这就是我们妖月的【最低价】,我们让对方没有了台阶下,我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点,通过有力的威胁,嘉比会接受我们的条件,送人来给我们杀。
话又说回来,如果我们不敢【开高】,那我们可能就是有意制造僵局,这对双方都没有好处。
坚持开高的理由,也... -->>
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