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这就是竞争性的谈判者,他们几乎把每件事都看成不是你赢就是我输的残酷竞争,他们是倔强的斗士,他们不管别人的需求和感受,他们会不惜一切代价来达到自己的目的,在他们的头脑中,这种做法都是正确的,而每次胜利都会带给他们极大的喜悦感,并且增强了他们与人竞争的决心。
这些只论成败的谈判者,我们想要从他们手中得到信息或者利益简直比登天还难。他们看起来总是谦逊而体贴,他们对我们的需求看似关切,他们的嘴角总是挂着微笑,只有等他们离开之时,我们才知道自己已经血流不止,浑身是伤。
在我们清醒过来,愤然的大骂“这狗娘养的”的同时,我们还会发现背后已经被插了一柄匕首,这时已经为时已晚。那我们怎么来分辨这种善良的骗子呢?我们可以从下面六个方面下手。
1,开始发难。他们总是在开始之际就提出难以达到的要求,以此来扰乱我们预期的目标。
2,有些权力。他们总是说自己只有一点点让步的权力,甚至是一点让步的权力都没有。
3,演绎情绪。他们有时会面红耳赤,对我们怒目相视,好像我们占了他们多大便宜一样,甚至会耍脾气停止交涉,以此来表示抗议。
4,步步紧逼。如果我们屈服或是承诺了他们什么,他们绝对不会有来有往,而是对我们穷追猛打。
5。一毛不拔。在让步这个问题上,他们总是找各种理由推延,即使最后好像是做出了让步,但实际和原来的要求相差无几。
6,漠视期限。他们比谁都有耐心。时间对于他们来说仿佛没有任何意义。
下面,我们就来分别解释这六个方面,首先是开始发难。
他们在开始谈判之前总是会秘密进行,让卖方以为只有他们才是唯一的买方,避免了其它竞争者的加入,一开始他们会出一个低的让人可笑的价格。然后再如挤海绵一样一点点的挤出来,甚至有些善良的卖方还会对他们这种行为感激涕零。
如果他们是做为卖方,那情况就是截然相反,他们会广而告之,拉拢无数买方。并且会在竞争者之间制造矛盾,让竞争者不断抬高筹码,而他们则是坐收渔人之利,从中牟取暴利。
有时候很多人对于他们无耻的行为感到震惊,从而退出交易,但这还是难不到这些竞争性的谈判者,他们会自导自演,从新放出诱饵。吸引买方,直到有人被宰为止。
这就如我们所接触的拍卖场一样,他们会利用买家贪婪的心理。最大限度的夸大自己物品的稀有,而买家是能找多少就找多少,甚至还设置身份条件(制造竞争者之间的矛盾,让竞争者自相残杀。)让所有买家都错误的以为他们是对方能够唯一接触的到人或物品。这不是简单的物以稀为贵,他们会增强这种力量,让无数羔羊死于他们屠刀之下。其实这种行为和强盗行为没有什么两样。”
“原来是这样,怪不得老公你从来不去拍卖场。”
“呵呵。我倒是觉得迷宫商店和紫晶商店比拍卖场要好点。好了,我们接着说下一点——有限权力。
竞争性的谈判者他们不会将最后的权力放出来。他们总是让毫无决定权的手下们去和对方谈判,而我们则是能够决定一切。反观他们,每一个决定他们都会假装请示上级,我们则是会不停做出让步,最终能够换到的利益就是一些酒水和“友谊”。
所以,我们在交涉任何事情以前,千万不要和没有决定权的人打交道,除非实在是无聊,或是不怕受伤。
这就要说到我以前的工作——置业顾问。这和卖车是一样的,我们总是歉意的对客户说我必须请示上级,但真实的情形是我在利用这个时间来判断交易是否值得完成,我根本不需要请示。
这种请示上级的策略属于另外一种谈判技巧,我们到时候再说,即使权力最高者也可以请示上级。
凡事也可以反过来思考一下,我们不要让自己或者代替我们谈判的人有太大的权力,还记得我们分别策划围攻星洛帝国和黑暗教廷的事情吗?我让大家放心大胆的干,现在说起来,反而是害了兄弟姐妹们,如果是善良的人还好,还会念着一份情,但竞争性的谈判者就会对我们反咬一口。
而且我也不该出面,这样我就拥有百分之百的决定权,为了避免这种情况,我们一定要给自己设定限制。在我们地球那旮旯,常常扬言“再买就剁手。”的人有太多太多,我们必须要遵循自己的规定,如果不能,这个坏习惯就会潜移... -->>
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