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第二天,不管他是新手还是老手,反正以那个价格会成交,在签订三方合同之时,我会很平常的说道:“真有缘啊,我一眼就看上了小姐的房屋,这个35万的价格我没有意见,但那个茶几能不能不搬走呢?”
拿着双证来签订合同,中介一方的人全都一脸茫然,负责我这个客户的置业顾问会这样想:“擦,我带着这个逗比看了接近一个月的房,还以为是别墅大客户,现在只买了一个套一,七千中介费以自己的职位能拿一千零五十元。还是劝劝房东吧,如果实在不行,自己买个二手茶几给他算了,最多两百块。唉!下次别让我看见他!”
我会得到免费的茶几吗?肯定会!我会受到置业顾问热忱的服务和真心的爱戴吗?这又是另外一回事。他会这样做完全是形势所逼,这不是出于对我的好感,长时间的压力,让他迫不及待的想要完成交易。如果我不让他付出这么多时间,他会理我吗?肯定不会,这套策略也不会有效。”
“老公,你好阴险哦。”
“咳咳,生活不易,全靠演技。当时的我可不会这样做。”
“那你会怎么做?”
“我可是蝉联两年的销售冠军,别人十个准客户能成交一个,我三个就能成交一个,我会懂得什么才是真客户,置业顾问里面的学问和策略更多,那个我们到时候再看,如果有时间我就给你们讲。”
“你就吹吧。”
“咳咳……”
“九。帮助我。
还记得之前我说的有什么就会失去什么吗?运用到这里,就是要不停的问为什么,表现出什么都知道和什么都不知道是截然不同的两种结果。什么都知道,或者不懂装懂,不可一世的态度。只会给自己套上枷锁,自己被自己打败。
也只有表示什么都不懂,并真诚的寻求帮助,才能增加亲和力,谈判中,自己的意见才能更容易被对方所接受。
十。以拙胜巧。
在谈判中,看似愚笨和口笨语拙的一方往往能够获得胜利。所以,我经常都会训练自己说些“我不知道。”“我不懂”“我不清楚你的意思。”“帮帮我。”这样的话来满足自身的需求。
比如以前我碰到一个口吃的客户,我和他的对话是这样的。
“哥,刚才看的那套套二还满意吧?我们就选这套?”
他回答道:“按……按……按”
我:“哥你别急。您是想说房东有按揭吗?没有,他当初是一次性付款买的,现在双证在手,交易十分方便。”
他:“装……装……装……”
我:“装修吗?房东说了看您比较投缘,他搬走也麻烦,他的新房已经装修好了,这套房的装修不动,您拎包即可入住。”
他:“过……过……过”
我:“过户吗?房东就在本地。过户非常方便,我们也有专门的权证部门,过户很方便。您交给我们办就行了。”
他说了什么?基本什么都没有说。而我在干什么?我在帮他说服我自己!我在耗费大量时间和精力将他变成控制全局的中心人物!
为什么会如此?抛开我急于想成交的新手心理,更多是一种无意识的行为,我迫切想要帮他解决问题,在谈判中,我首先就会弱上一大截。
十一,装作不明白。
因为文化的背景不同。谈判方式也会有不同,比如。我有时候也会遇到一些外国客户。
在带看七天后,我和一名外国客户来到了店里。我此时的目的就是让他下斡旋金。在打开空调后,我给客户倒了一杯冷水,而我则是拿出电脑和资料夹坐在他对面开始讲解。
这个户型是小区里多么稀缺的资源,以往的成交记录是多么火爆,成交价是多么多么高,附近的配套是多么完善,用计算器叮叮的不停给他算税费,更是不停的给他看电脑上的美好图片,以让他对之前看过的房能有个更好的预想。
给他讲解房屋的小故事,同户型的比较,人文环境的优越,反正全部往好的方面来说。再接近两个小时的解说下,我拿出了之前写好的斡旋协议:“您只要需要在这里签字,就能马上和您家人住进这个温馨小屋。”
他慢慢放下纸杯,彬彬有礼,面带微笑,用蹩脚的语言讲道:“不好意思,刚才我没听懂。”
我的脸刹那间变的惨白:“您没听懂是什么意思?听不懂什么?”
“全都没有听懂,我xx不好。”
我耐着性子,就像心脏病要发作的样子:“... -->>
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