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在我没有真正从事销售行业之时,根本就不知道这些销售人员太精明了。她当时的不关注或者说是心不在焉,都是表象,暗地里她却在察言观色,竖起耳朵获取信息。如我散发出去的信息“这个手机看起来屏幕还有点大啊。”“嗯,分辨率还算清晰,内存也大,打游戏也不卡。”“听歌感觉也不错。”诸如此类,而我说的越多,透露的信息也就越多,美女销售员知道我的底牌就越来越多,他明白我是看中那款手机,而我对她一无所知。
造成我们两个信息差距越来越大的原因就是团队的压力和时间,美女销售员背后站着一个无法一眼看穿的商店,而我只是独自一个人。有时,她会漫不经心的说一句:“还要看会儿吗?还需要想吗?多考虑一会儿也是对的。”随即,她又漫不经心的刷微博,与小姐妹们八卦。
除了这个两个因素以外,那就是力量,力量是指某种影响力,在这个情景中,它以两种不同的形式表现出来:一,思维定势的力量,大部分人和我一样,坚信自己不能在这里讨价还价,如果能,它为什么又叫一口价商店呢?这是一个典型的自我预测实现的例子,结果就会导致我对自己的讨价还价能力产生怀疑,并以此来证明我自己一开始的想法就是对的。
打破这种窘迫处境的方式就是具有冒险精神,从自己的老思维,老套路之中跳出来,为什么我就不能在一口价商店砍价?是害怕失去面子。还是会怕人取笑?
第二种就是正统的力量,这种力量表现在我看到那个标价牌上的1358元,这是来自于人们的共识,它源于可感知到的,可见的权威。这种权威由一些无生命的事物来表现。如文件、标价牌、指示牌等。我们来举例说明。
比如我有时候要出去开房,当我走进旅馆看见那个标价牌之时,我会潜意识的记住“一点前退房。”因为别人就是这么规定的,超过了就要加钱。
比如我工作的劳动合同,住宿的租房合同,我很少会仔细看那些条件。一是自己根本就不懂,二就是权威的力量。
“老板,这合同上咋都是我在履行义务?”
“公司规定,所有公司都用的是这种合同版本。”
“哦……我知道了,我签。”
许多事情都需要谈判。但这也不表明我就要不停的进行谈判,进行谈判之前,我会问自己三个问题。
一,我能在那种情况下自如协商吗?我会不会感到巨大压力?
二,这个谈判能不能满足我的需求?
三,我所付出的时间和精力与获得的利益对等吗?”
“如果我对这个三个问题都是肯定的答案,那我就会全力以赴来争取!而主要是从以下十二个方面来酌情下手。
一,着力营造环境。
首先。我要突破自己的思维定势,我的钱是人人都想赚的,我是在销售金钱。对我金钱感兴趣的人可不少。我可以先这样说:“美女,不对哦,这个款式不是那个梦想牌xx五吗?刚才我在旁边商店可是看到它标价一千一,网上才一千元。”
二,在需求上做文章。
我可以这样做“美女,你这手机有几种颜色?”
“三种。黑、白、红。”
“哎,我是个工地工人。我想要灰色,灰色耐脏。买其它颜色不是很配,如果你不降价,我就不买了。”
“这充电宝我不要啊,我还是买裸机更便宜。”
“内存卡也太大了,这个你可以帮我换小点吗,还有那个手机套,我不需要啊。”
这些意见都只是为了向美女销售员传递一个消息,我的需求没有得到充分的满足,她要做生意,就必须说服我,从各种各样的谈判技巧来赢得胜利。
三,在特价销售上做文章。
“美女,这手机好久降价?是不是我今天错过了促销的时间?”这个假设是这样的,如果它不是处于降价期,要不就是过了或者还没开始,为什么有的人能够优惠?世界上并没有规定说我错过时间就要受到不公平的待遇。
四,有瑕疵!
“美女,你看,这屏幕上面有条划痕!”
“帅哥,没得哦,你再看看。”
“嘿,我还骗你吗?你仔细看看!”
当然,如果没有划痕,我可以悄悄的人为制造一点,这里并不是提倡违反道德标准,只是一个主意而已,有时候为了目的就要脸皮厚。这样做的效果就是传递一个消息,有问题的商品难道不该打折?
五,迂回战术。
“美女,你真的不能再降了?”
“真的啊,我没有那么大的权力,给你少了58元,我还不知道一... -->>
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