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位置,妨碍了可能更好卖的鞋子摆上来,营业员应该也挺困扰的吧?”
一听到这里,很多教授们那当时就预想到销售员的反应了——哪怕不点头说是,脸上肯定也带着一点苦笑,的确啊,站在销售员的角度来想的话,这鞋子不就是耽误事儿么?不过这贾鸿渐很神奇啊!居然能这么快就站到了销售员的角度来想问题,一般人在这种时候,那可是很难从自己的立场上走出来的!
“然后呢,可以私下里面问问营业员,问问她卖掉了鞋子之后,商场是不是会给她提成……这是肯定得,没有提成肯定也有什么奖励不是?不然光有死工资,谁卖力干活啊?但是如果销售员不否认有金钱获得这个事情,那么接下来就好说了——因为如果这个鞋子她私下里稍微给你打折一下,比如说鞋子300元卖出她能拿到50的提成的话,那就好砍价了不是?也许大家会说营业员哪儿有那么高的提成啊!事实是,大商场卖的东西,进过来的价格和卖出去的价格之间是1:2很正常,这基本都是国际通行惯例了!不然你们以为国外为什么有那么多专卖店?还不是因为厂家想自己赚这里面的差价?”
嘿!听着贾鸿渐的话,那很多教授当时心思就活跃了起来——对啊,如果对方卖掉300元的能拿到50的奖金,那么双方商量一下的话,以280卖了,对方虽然少拿点,但是也能拿到30的将近,最后还能腾出来一双鞋的空间不是?嘿!这贾鸿渐脑子可真够活的啊!教授们那当时就感觉,如果自己是营业员的话,这时候就真有可能偷偷答应下来了——之前如果不这么聊几句的话,那肯定是不会答应的!
“如果销售员有点动心,但是还不答应的话,我们也可以继续劝说,比如跟他说国外的8020原则,8020原则那就是说80%的利润是20%的商品带来的,20%的利润是80%的商品带来的,这在各行各业基本都通行。在商品领域这就有了一个畅销商品的概念来形容那个带来了80%利润的20%产品,而国外的研究方案,那就是怎么尽量找到那20%的产品,然后把尽量多的柜台留给这些产品,而不是那些80%的产品。那80%的产品就是要尽快让位置给新的20%的产品……我们从这方面跟销售员来讲,暗示她虽然产品卖的快,库存少了对她个人好像没什么意义,不会占用她的资金,但是如果尽量加快不好销售的产品出去,然后进新的产品进来,这样光是流通起来同样的时间内她能得到的奖金就高,而且如果发现了更多好卖的20%的鞋子的话,那她收入更高!所以我的这个理念是什么?就是说我们要把我们想做的事情,尽量说成是的确对对方有好处的!”
振聋发聩!真心是振聋发聩!在这之前,教授们可以说都没有想到原来站在对方立场上说话是这种原理!原来就是要把自己想做的事情对对方的好处给挖掘出来!如果这么一说的话,那一番劝说之后,一般的营业员估计都会半推半就的答应了吧?毕竟贾鸿渐这种说法很有道理啊!那么到了最后,搞不好就真是售货员垫了20、30元给自己这个消费者打了个折!这消费者不就是赚了么!而且哪怕就是营业员不答应,那也是一次尝试啊!如果不尝试,那营业员肯定不会答应!尝试了也就有了机会!看来这贾鸿渐说的还针对,很多事情那就是不敢说!哪怕想是他们这些教授,在上沪最好的商场估计也不敢直接开口跟人家谈价格,但是这贾鸿渐就是敢!而且敢了还真带来了成功的几率!
原来这就是谈判的核心理念么?那么这种理念那用在管理学院的教学里面也是相当好的啊!比如说学生如果学了这点以后出去做管理工作,那说服同事说服上级说服下属,不都是谈判的一种么,不都是可以用这种原理来说的自己的想法对对方有好处么!对对方有好处了,那对方当然有可能答应做了!
这这这这……这贾鸿渐这么年轻,看不出来原来还这么有才华啊!这新生代的小朋友们还真是凶猛!很多教授此时对贾鸿渐那真心是放下了轻视之心!
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